Le Business Development (mot anglais à l’origine) est un domaine très fascinant. Après tout, il s’agit de trouver la meilleure façon de développer une organisation. Il n’y a rien de plus créatif dans le monde des affaires. Il est très gratifiant de rechercher les dernières tendances, de les tester et de trouver la stratégie gagnante.
Mais il y a un problème :
Personne ne sait vraiment ce qu’est le développement commercial !
Les données d’une enquête lancée en 2018 montrent que pas moins de 71 % des développeurs d’entreprise qui ont participé ne savent pas en quoi consiste leur travail. C’est très préoccupant, surtout si l’on considère qu’un énorme pourcentage de 53 % a du mal à atteindre sa cible.
Ces chiffres appellent à l’action, c’est pourquoi nous avons créé un guide complet du développement commercial pour aider les professionnels à naviguer dans leur carrière avec succès.
Poursuivez votre lecture pour découvrir le développement des entreprises sous toutes ses facettes, et notamment comment créer une stratégie de ce type de développement.
Sommaire
Qu’est-ce que le business development?
Si vous avez fait quelques recherches, vous avez déjà compris qu’il n’existe pas de définition universelle du business development.
Pour la plupart des gens, il s’agit simplement de ventes. Pour d’autres, il s’agit simplement de marketing.
Voici la définition la plus précise que nous puissions donner du développement commercial :
Le business development est un ensemble de tâches et de processus visant à développer et à mettre en œuvre des opportunités de croissance au sein des organisations (et entre elles), et ce de manière durable et rentable.
Pour préciser le contexte, vous devez tenir compte de deux éléments lorsque vous commencez à développer votre entreprise.
Le stade auquel se trouve actuellement votre entreprise
Le business development est une activité universelle à laquelle toute entreprise doit s’adonner. Toutefois, le stade auquel se trouve l’entreprise influe profondément sur la manière dont vous devez l’exécuter.
Si votre entreprise est une startup en phase de démarrage, la prospection commerciale doit impliquer beaucoup de planification et de stratégie.
Vous devez d’abord trouver le bon modèle d’entreprise, les bons utilisateurs, les bons canaux, etc.
En revanche, si vous travaillez pour une grande entreprise, vous disposez déjà d’une solide base de clientèle.
Votre préoccupation sera donc de savoir comment en obtenir davantage. Dans ce cas, votre stratégie de développement commercial sera principalement axée sur le développement de produits ou l’entrée sur de nouveaux marchés.
Quelle que soit la structure de l’entreprise, gardez à l’esprit l’objectif final : développer et mettre en œuvre des opportunités de croissance.
Quelle est la stratégie globale de votre entreprise ?
La stratégie générale de votre entreprise est un autre élément clé qui influence l’exécution du business development.
Certaines entreprises dépendent fortement des ventes, d’autres des produits ou des partenariats.
En fonction de l’orientation de l’entreprise, les activités seront légèrement différentes.
Dans le cas des entreprises axées sur la vente, le développement des affaires impliquera beaucoup de génération de prospects, de réunions avec les clients, de démonstrations, etc.
En revanche, si l’entreprise se concentre sur l’établissement de relations, le développement commercial impliquera de nombreuses réunions et la prise de décisions stratégiques.
Ce que le business development n’est pas
Maintenant que nous avons défini ce qu’est le développement des entreprises, nous pouvons aborder la question de ce qu’il n’est pas.
Compte tenu de la difficulté à définir le business development, on a décidé au fil des ans de l’associer à d’autres domaines.
Le résultat est qu’aujourd’hui, les gens confondent ou combinent le business development avec trois autres choses : les ventes, le marketing et le développement de produits.
Quelle différence entre le développement commercial et la vente ?
Voici pourquoi la vente et le développement commercial sont différents :
Le développement commercial
Aide la vente à atteindre ses objectifs. Pour ce faire, on identifie les opportunités commerciales, génère des prospects, évalue leurs besoins et leur propose des opportunités qualifiées.
Les ventes
A pour mission d’accompagner les prospects tout au long du parcours client et de générer des revenus.
En fait, le point crucial est qu’on intervient à différentes étapes du parcours du client.
Le développement commercial intervient en haut de l’entonnoir. Sa tâche consiste à déclencher des douleurs et à attirer les clients potentiels.
Les ventes, quant à elles, entrent en contact avec les prospects qui envisagent déjà la solution et les aident à l’acheter.
Enfin, les ventes sont souvent impliquées dans le processus d’après-vente.
En résumé, nous pourrions définir les business developers comme la première ligne de l’armée des ventes !
Quelle différence entre le business development et le marketing ?
Le marketing est un autre domaine qui est souvent confondu avec le développement commercial.
Cela est principalement dû aux chevauchements importants dans certains domaines clés, notamment la génération de prospects et la notoriété de la marque.
Alors que les ventes et le développement commercial sont presque une lutte, dans ce cas, les problèmes sont davantage liés à l’efficacité.
Ce que je veux dire, c’est que le marketing néglige parfois le rôle du développement commercial dans certaines activités clés.
Le résultat est que nous travaillons tous les deux sur les mêmes choses, ce qui nous fait perdre du temps et, pire encore, crée une image de marque incohérente.
La clé pour résoudre ce problème est de s’assurer que le développement commercial est réellement inclus dans l’équipe marketing, servant de lien entre celle-ci et les ventes.
Ce processus permettrait de créer une machine parfaite capable d’accompagner un client ou un partenaire du début à la fin d’une éventuelle collaboration.
Les business developers ont une expérience de première main avec les clients et les partenaires, ce qui représente un atout très précieux pour améliorer le ciblage et le message d’un point de vue marketing.
En fin de compte, la relation entre le marketing et le développement commercial est un soutien mutuel destiné à amplifier le potentiel de réussite des deux parties.
Quelle différence entre le business development et celui de produits ?
Nous avons déjà mentionné que l’une des stratégies de développement commercial est le développement de produits.
Une fois de plus, le chevauchement entre le business development et le développement des produits est source de confusion.
Dans ce cas, la principale différence réside dans le type d’activités menées.
Le développement commercial participe à la phase de recherche du développement de produits et contribue parfois à la partie commerciale.
Le développement de produits, quant à lui, doit construire le produit lui-même, mais aussi l’orchestrer avec d’autres parties prenantes telles que la conception, la fabrication et le marketing.
Le rôle du développement commercial est double : il peut à la fois valider une idée sur le marché et rapporter les résultats au développement de produits, ou générer de nouvelles idées qui peuvent ensuite être discutées avec le développement de produits pour lancer le processus de production.
Stratégies de développement des entreprises
Maintenant que nous savons ce qu’est et ce que n’est pas le développement des entreprises, il est temps de se pencher plus avant sur les moyens concrets dont disposent les entreprises pour agir en matière de business development
Le développement du business est un domaine très vaste, ce qui signifie qu’il est également très flexible.
Quel que soit le type d’entreprise dans laquelle vous travaillez, vous pouvez très probablement proposer une forme ou une autre de développement commercial.
Toutefois, pour donner une certaine structure à ces activités, nous pouvons les regrouper en quatre stratégies principales qui sont généralement utilisées dans le cadre de ce type de développement.
Gardez à l’esprit qu’il n’y a pas une stratégie qui fonctionne mieux qu’une autre et qu’elles vont souvent de pair.
La préférence pour l’une ou l’autre dépend donc entièrement de la stratégie globale de votre entreprise.
Le développement des ventes est l’une des stratégies les plus utilisées dans le business development
Il est évident que toute entreprise souhaite acquérir de nouveaux clients. Il n’est donc pas surprenant que la stratégie la plus utilisée dans le développement des entreprises soit strictement liée aux ventes.
Si votre entreprise opte pour cette stratégie, vous vous concentrerez probablement sur des activités qui se sont déjà avérées efficaces pour gagner des clients.
Dans ce cas, vous pouvez agir de deux manières différentes :
Inbound : Dans ce premier cas, vous disposez déjà d’une base solide de prospects fournie par d’autres départements (marketing). Votre principale responsabilité est donc d’entrer en contact avec eux, d’évaluer leurs besoins et de transmettre les clients potentiels à l’équipe de vente.
Outbound : Dans ce cas, le rôle est plus proactif et vous serez également en charge de la génération de leads.
Il est important de noter qu’en fonction des ressources disponibles dans votre organisation, vous pouvez être responsable du cycle de vente complet, ce qui signifie que vous devez également conclure des affaires.
Le plus grand avantage du développement des ventes est que – bien sûr en fonction du produit ou du service offert par l’entreprise – il est capable de produire des résultats presque immédiatement.
Les partenariats stratégiques sont un bon moyen de croître plus rapidement et de minimiser les risques
Les partenariats stratégiques constituent le deuxième moyen très efficace de développer une entreprise.
Cette stratégie est aussi celle où votre créativité et votre talent naturel pour repérer les opportunités commerciales jouent un rôle important.
Il s’agit essentiellement de s’allier à une autre organisation dans le but de renforcer mutuellement vos activités.
Un partenariat stratégique peut revêtir différentes formes, qui dépendent principalement des objectifs et du degré de formalité que vous y mettez.
En termes de durée, un partenariat stratégique peut être ponctuel et tourner autour d’une seule chose, ou il peut s’agir d’une relation à long terme.
Quels que soient le type et la durée, l’élément central est toujours le partage des ressources en vue d’atteindre un objectif commun. Les ressources peuvent être de différents types, puisqu’il peut s’agir d’un simple partage de message sur les médias sociaux ou d’une grande opération de distribution.
Les avantages
S’allier stratégiquement avec d’autres parties présente un grand nombre d’avantages.
- Tout d’abord, elle permet aux entreprises de tester de nouvelles stratégies en utilisant les capacités des autres parties, minimisant ainsi les risques.
- Deuxièmement, une fois que le partenariat est en place, il peut produire des résultats assez rapidement.
- Enfin, il contribue à renforcer l’autorité et la réputation de l’entreprise.
L’instauration de la confiance
Si un partenariat stratégique facilite grandement les choses – une fois qu’il est conclu- le processus pour y parvenir peut s’avérer un peu plus délicat.
Contrairement aux clients, qui peuvent avoir ou non besoin de votre produit ou service, un partenariat stratégique repose sur différentes propositions de valeur qui changent constamment au cas par cas.
En fin de compte, c’est la confiance qui complique la conclusion d’un accord. Bien entendu, vos clients doivent également vous faire confiance pour acheter. Mais lorsqu’il s’agit d’une organisation qui a des intérêts très similaires aux vôtres, la confiance joue un rôle clé.
C’est particulièrement vrai dans les cas de coopétition, où vous essayez en fait de vous associer à vos concurrents.
La conclusion d’un accord peut prendre du temps et nécessite beaucoup d’énergie et de transparence de la part des deux parties pour que la collaboration soit fructueuse.
L’entrée sur le marché vous donne un accès à une série de nouveaux clients
L’entrée sur le marché est l’une des principales stratégies utilisées dans le développement des entreprises. Il s’agit d’un moyen efficace de développer votre activité si vous avez saturé votre marché actuel.
Un nouveau marché signifie de nouveaux clients et donc de nouveaux revenus qui n’existaient pas auparavant.
Vous pouvez pénétrer de nouveaux marchés de différentes manières, dont voici les trois principales :
Stratégie de la cascade (Waterfall)
L’expansion sur les marchés étrangers est séquentielle. Vous pénétrez un marché à la fois et utilisez les connaissances acquises dans le pays précédent pour améliorer le suivant.
Stratégie de l’arrosage (Sprinkler)
L’expansion se fait simultanément dans différents pays, car elle repose sur le principe de la diversification. Au lieu de mettre tous ses œufs dans le même panier, on essaie de pénétrer sur le plus grand nombre de marchés possible en même temps, selon un processus très normalisé.
Stratégie des vagues (Wave)
Comme dans la stratégie de Sprinkler, vous attaquez également de nombreux marchés en même temps. Cependant, contrairement à la stratégie précédente, vous sélectionnez un nombre spécifique de pays. Vous devez d’abord analyser leur culture et leur environnement commercial, puis choisir ceux qui sont les plus proches de votre marché d’origine.
Les défis
Si vous souhaitez entrer sur le marché, vous devez prendre en compte de nombreux éléments qui peuvent représenter un défi.
Tout d’abord, vous devez analyser le marché en profondeur.
Il est important de comprendre quelle est la culture d’entreprise, qui sera votre cible, qui sont vos concurrents et s’il existe un besoin pour votre produit ou service.
Ensuite, vous devez choisir la manière dont vous allez entrer sur le marché.
Peut-être n’aurez-vous pas besoin de vous rendre directement sur place, car vous pourriez simplement acheter un concurrent local et poursuivre vos activités sous cette marque. Vous pouvez aussi envisager une franchise ou utiliser un canal de distribution.
Une fois que vous avez choisi votre méthode préférée, vous devez commencer à prendre en compte certaines implications pratiques telles que la localisation. Vous devrez tout localiser, de votre site web à vos publicités, en passant par les étiquettes de vos produits et la devise utilisée pour acheter votre produit ou service.
Enfin, vous devez tenir compte de l’aspect juridique de l’expansion d’un marché.
Les lois locales peuvent être très différentes et interdire votre produit ou service.
En résumé, l’expansion du marché est un outil formidable, à condition de faire ses devoirs. Sinon, vous risquez de subir d’énormes pertes.
Le développement de produits est un moyen très efficace de créer de nouveaux clients et d’augmenter les ventes aux clients actuels
La dernière stratégie de croissance d’une entreprise, à quelque stade que ce soit, est le développement de produits. Le développement de produits peut consister à améliorer des produits existants ou à introduire de nouveaux produits sur un marché.
Le développement de produits consiste essentiellement à transformer une opportunité de marché en un produit que les gens peuvent acheter.
Cette stratégie est utile car elle permet non seulement de générer de nouveaux clients, mais aussi d’augmenter le chiffre d’affaires des clients actuels grâce à la vente incitative.
Comme la plupart des autres stratégies, elle comporte également des défis et, à l’instar de l’entrée sur un nouveau marché, elle peut se solder par une perte pour l’entreprise.
Lorsque vous envisagez de lancer un nouveau produit, la chose la plus importante que vous devez faire est encore une fois d’effectuer des recherches.
Votre rôle, dans ce cas, est de recueillir toutes les informations nécessaires sur le marché et de les transformer en informations exploitables.
Vous devez ensuite communiquer vos conclusions à l’équipe chargée du produit, qui sera alors en mesure de construire le produit proprement dit.
Vous devrez entrer directement en contact avec les acheteurs actuels ou potentiels et identifier le besoin du nouveau produit spécifique (ou de l’amélioration) que vous avez à l’esprit.
Au fil des ans, de nombreuses théories et modèles différents ont été élaborés sur la manière d’aborder au mieux le développement de produits.
De la méthode Booz, Allen et Hamilton (BAH) créée en 1982 au plus récent mouvement Lean Startup, les façons d’aborder le développement de produits varient beaucoup.
Toutefois, dans tous les cas, les trois étapes suivantes constituent le strict minimum pour éviter de perdre du temps et de l’argent :
Observez le marché
Dans cette phase, vous devez comprendre le marché, le client, la technologie et les limites du problème.
Créez votre prototype
C’est le moment où vous pouvez créer votre première version, évaluer et éventuellement améliorer le concept. Vous pouvez ensuite passer à la création de la version finale.
Commercialisation et marketing
La dernière étape consiste bien entendu à commercialiser votre produit et à commencer à le vendre.
Le business development joue un rôle clé dans la première et la dernière étape, en aidant à définir les besoins du marché et, par conséquent, à commercialiser et à vendre le produit de la meilleure façon possible.
Le développement d’un nouveau produit doit être abordé de la manière la plus collaborative possible. Il implique tous les aspects de l’entreprise.
Il est donc absolument nécessaire que toutes les parties prenantes soient en phase et travaillent ensemble pour créer un produit qui ait du sens pour le public et qui puisse être vendu.
Plan de développement de l’entreprise
Après avoir déterminé comment élaborer votre stratégie de développement commercial, vous êtes prêt à créer votre plan de développement commercial.
Il s’agit essentiellement d’un document qui résume toutes les informations dont vous aurez besoin au quotidien.
Si vous débutez, l’élaboration d’un tel plan peut s’avérer fastidieuse en raison de la grande quantité d’informations dont vous disposez.
Le type d’informations peut varier légèrement d’une stratégie à l’autre. Toutefois, ces informations de base sont communes à toutes les stratégies.
Conseil d’initié : La manière la plus efficace de créer ce plan est d’utiliser une feuille de calcul et de créer un onglet pour chacun de ces sujets :
Commencez par une étude de marché détaillée
Vous devez commencer à recueillir des informations au plus haut niveau, et donc commencer par une étude de marché, qui est le fondement de toute stratégie que vous décidez d’entreprendre.
La première chose à évaluer est la taille du marché que vous essayez d’attaquer.
Vous devez analyser le marché total adressable (TAM) et déterminer le potentiel de votre marché.
Après avoir déterminé la taille de votre marché, vous devez savoir quelle part de ce marché est déjà desservie (TSM – Total Served Market) par vos concurrents.
Vous devez vérifier combien de concurrents vous avez – bien sûr – combien de clients ils revendiquent, combien de personnes les connaissent, etc.
Après avoir dressé ce tableau précis, vous serez en mesure de savoir quelle part du marché il vous reste (SOM – Service and Obtainable Market) et c’est cette part que vous allez cibler.
Conseil d’initié : Même si l’idée de tout conquérir est très séduisante, ne vous précipitez pas et restez organisé. La concentration est le meilleur allié du business development !
Incluez une analyse sectorielle dans votre plan
Pour aller plus loin dans votre plan, la prochaine chose que vous devez commencer à creuser est votre secteur d’activité, en particulier si vous venez de commencer à travailler dans une nouvelle entreprise ou un nouveau projet.
Cette étape est souvent négligée, mais le fait d’être au courant de ce qui se passe dans votre secteur d’activité peut vraiment vous aider à prendre de l’avance sur la concurrence.
Mais surtout, cela vous permettra d’établir une meilleure relation avec votre public cible, qui vous considérera comme un expert dans le domaine.
Lorsque vous analysez votre secteur d’activité, vous devez inclure trois éléments principaux dans votre plan.
- Premièrement, un aperçu des sources fiables que votre public suit également et que vous devez vérifier régulièrement.
- Deuxièmement, vous devez documenter tout sujet pertinent dont votre communauté parle.
- Enfin, vous devez identifier les mots-clés et le jargon populaires que vous pouvez ensuite intégrer dans votre vocabulaire quotidien, en particulier lorsque vous communiquez avec votre public.
Apprenez à connaître vos concurrents
La connaissance de vos concurrents peut vraiment vous aider à les surpasser et à gagner leur part de marché.
Lorsque vous examinez vos concurrents, vous devez absolument avoir une vue d’ensemble des produits et services qu’ils proposent
Mais ne commettez pas l’erreur de vous arrêter là. Savoir combien ils facturent pour ce qu’ils offrent n’est pas vraiment ce qui fera la différence.
Vos informations doivent également porter sur l’opinion de leurs clients, leurs propositions de valeur et leurs arguments de vente uniques, leur mode de communication, les canaux de distribution qu’ils utilisent, leurs personnalités clés et bien d’autres choses encore.
Plus vous recueillerez d’informations, mieux vous pourrez structurer votre stratégie de développement commercial et accéder à un nombre croissant d’opportunités.
Assurez-vous de bien connaître les clients idéaux que vous souhaitez cibler
Maintenant que vous savez ce qui se passe autour de vous, vous devez élaborer des profils de clients idéaux.
Lorsqu’il s’agit de ce type de recherche, de nombreuses entreprises préfèrent se contenter d’exécuter et de suivre leur intuition. Ne le faites pas, vraiment.
Savoir précisément qui vous voulez cibler vous fera gagner énormément de temps et vous permettra d’obtenir de meilleurs résultats plus rapidement.
Si vous disposez déjà d’une base d’utilisateurs, partez de celle-ci et recherchez des modèles qui peuvent vous aider à obtenir une image détaillée des profils de vos clients.
Un moyen très efficace d’identifier vos meilleurs clients consiste à demander à vos collègues d’autres services de citer quelques noms.
Ensuite, vérifiez dans vos données quelles sont les entreprises qui paient le plus, celles qui ont été les plus faciles à acquérir et celles qui vous suivent depuis longtemps.
Une fois cette liste établie, vérifiez quels sont les noms qui reviennent le plus souvent.
S’ils ont été mentionnés par vos collègues et que vous les avez également trouvés dans vos données, il y a de fortes chances que ces entreprises soient celles que vous voulez cibler.
D’autre part, si vous n’avez pas encore de base d’utilisateurs, commencez à rechercher et à collecter des informations sur les entreprises ou les partenaires qui, selon vous, ont besoin de votre produit ou service.
Les informations à collecter sont les suivantes : type d’entreprise, quelques exemples pour mieux expliquer à quelles entreprises vous faites référence, taille de l’entreprise et zone géographique.
Rassemblez toutes les informations possibles sur votre public
Connaître les entreprises ou les partenaires à cibler n’est que la première étape. Vous devez ensuite commencer à analyser qui, au sein de ces organisations, sera la bonne personne à approcher.
Une fois encore, commencez par analyser votre base d’utilisateurs si vous en avez une, sinon, commencez à faire des recherches.
Une enquête fera l’affaire, mais elle ne suffira pas. Vous devrez également consulter les profils sociaux et d’autres endroits où votre persona cible se retrouve.
Lorsque vous effectuez des recherches sur votre persona, vous devez vous poser des questions qui vous aideront à comprendre en profondeur la manière dont les gens aiment être approchés, comment ils parlent, ce qui les intéresse, quels sont leurs défis et comment vous pouvez les aider à les résoudre.
Une erreur typique que commettent de nombreuses entreprises est de ne cartographier que le décideur.
Elles pensent en effet qu’il suffit d’avoir les meilleurs éléments à bord et que cela devrait suffire.
Cependant, si vous voulez vraiment être efficace, vous devez disposer de données sur chaque personne impliquée dans le processus de prise de décision.
Votre carte des personas doit inclure les influenceurs, qui sont les utilisateurs finaux de votre produit ou service, et les acheteurs, qui sont les personnes qui effectuent l’achat proprement dit.
Conseil d’initié : Ne laissez pas vos hypothèses guider cette recherche. Vous serez surpris de découvrir le nombre de choses que vous avez supposées fausses au sujet de votre public !
Créez des propositions de valeur qui trouvent un écho auprès de votre public
Enfin, les informations que vous avez recueillies commencent à prendre forme et vous êtes maintenant prêt à élaborer des propositions de valeur convaincantes.
Une proposition de valeur est une promesse de valeur à fournir, à communiquer et à reconnaître.
Dans toute forme de communication avec votre public, vous devrez fournir une certaine valeur et celle-ci, bien sûr, doit avoir un sens.
La meilleure façon de créer une bonne proposition de valeur est d’analyser toutes les recherches que vous avez effectuées et de voir ce qui intéresse votre public cible.
La création de propositions de valeur est un véritable défi, car elle implique une rédaction efficace et une compréhension approfondie des besoins de vos clients.
Mais le véritable enjeu est d’être capable d’interpréter ce que votre public a réellement voulu dire lorsqu’il a répondu à vos questions.
Conseil d’initié : Le processus peut être très facilement biaisé par ce que vous supposez être la bonne façon d’examiner ces données. C’est pourquoi vous devriez vraiment essayer de laisser votre opinion de côté et d’être aussi objectif que possible.
Créez un plan de contenu pour renforcer vos propositions de valeur
Quelle que soit la manière dont vous décidez d’approcher votre public, que ce soit par courriel, par téléphone, par les médias sociaux, par des événements, etc. nous vous conseillons vivement de créer un plan de contenu.
Un plan de contenu est essentiellement une liste d’articles ou de tout autre média (vidéos, podcasts, blogs etc.) que vous pouvez utiliser pour communiquer avec votre public.
Comme d’habitude, il doit s’agir de quelque chose de pertinent pour votre public et vous pouvez trouver cette information dans la recherche précédente, en particulier la recherche de persona.
Ce plan peut vous aider à être structuré dans la manière dont vous vous faites connaître et dont vous faites connaître votre entreprise, mais surtout, il montre que vous êtes une autorité dans votre domaine et que vous savez de quoi vous parlez.
Conseil d’initié : Si vous ne vous concentrez pas encore sur le contenu et le marketing entrant, envisagez de créer un blog d’entreprise. Vous aurez le contrôle total et pourrez orienter votre public dans la direction que vous souhaitez !
Préparez un plan de distribution pour atteindre votre public aux bons endroits
La dernière étape de votre business development est un plan de distribution dans lequel vous déciderez où et comment approcher votre public.
Une fois de plus, la recherche sur les utilisateurs devrait avoir mis en évidence les endroits où votre cible obtient généralement des informations sur le problème que vous essayez de résoudre.
Dans cet onglet, vous devez inclure tous les détails nécessaires sur la manière dont vous souhaitez atteindre votre persona dans le canal spécifique.
Conseil d’initié : Quoi que vous décidiez de faire, assurez-vous d’être toujours présent devant votre public !
Constituez votre équipe de développement commercial
Il ne sert à rien d’avoir un plan en place si vous n’avez personne pour le mettre en œuvre.
La prochaine étape de votre parcours de développement commercial consiste à trouver les bonnes personnes à enrôler dans votre équipe. Ces lignes directrices vous aideront à mieux identifier vos besoins en matière de talents.
Pour commencer, la première chose à faire est de rédiger une description de poste. Cette étape semble plus facile qu’elle ne l’est en réalité. En effet, lorsqu’il s’agit de business development, il est très courant d’être trop général et de ne pas vraiment préciser ce que vous attendez de vos candidats.
Si vous commettez cette erreur, vous finirez par avoir des problèmes de communication et d’alignement. Prenez donc le temps de bien définir le type de responsabilités que vous souhaitez confier à votre équipe.
Après avoir clairement défini vos exigences, vous pouvez commencer à présélectionner les candidats.
Compte tenu de l’engouement pour le développement commercial, vous risquez de vous retrouver avec un grand nombre de candidats présentant des profils et des expériences très similaires.
Dans ce cas, il est essentiel de disposer d’une base de référence en ce qui concerne les compétences que vous recherchez.
Voici les trois principales compétences des responsables du développement des entreprises que vous devez absolument rechercher :
Compétences matérielles
Un bon business developer est un bon communicateur
Avant toute chose, un bon professionnel du développement commercial doit posséder des compétences en matière de communication.
Ce rôle consiste principalement à être en contact avec votre public, il est donc nécessaire d’être capable de communiquer efficacement avec le monde extérieur.
Mais ce n’est pas le seul aspect pertinent, la majeure partie du travail dans le domaine du développement des entreprises est en fait réalisée en interne.
Travailler dans ce département implique beaucoup de collaboration entre les équipes ainsi que beaucoup de persuasion afin d’obtenir l’adhésion de tous.
Lorsque vous passez un entretien pour un tel poste, essayez de rechercher des compétences telles que l’écoute, l’empathie, la confiance en soi, la capacité à poser de bonnes questions, etc.
En fin de compte, après l’entretien, vous devez avoir le sentiment que votre conversation a été utile et agréable pour vous.
C’est un bon moyen d’évaluer la sympathie d’une personne
Les professionnels du développement commercial savent comment vendre
Quelle que soit votre approche du développement commercial, elle implique toujours un certain niveau de vente.
Lors de l’évaluation d’un candidat, vérifiez s’il a déjà eu une expérience dans un environnement de vente.
Essayez de poser des questions qui mettront en évidence les compétences typiques de la vente, telles que la gestion des refus, le démarchage à froid, l’établissement de relations, etc.
Sachez que les compétences en matière de vente ne sont pas uniquement le fruit d’une expérience directe dans un environnement similaire à celui de votre organisation.
Gardez l’esprit ouvert et cherchez des perles cachées dans votre vivier de candidats.
Un bon business developer s’intéresse véritablement au marketing
Le développement commercial évolue rapidement et les organisations adoptent désormais une approche plus multidisciplinaire.
Si vous voulez être en avance sur la concurrence, les compétences en marketing doivent absolument figurer sur votre liste de contrôle lorsque vous recrutez les membres de votre nouvelle équipe.
En ce qui concerne les compétences précédentes, vous n’avez pas nécessairement besoin d’embaucher quelqu’un qui a dix ans d’expérience dans le domaine du marketing.
En revanche, une personne ayant une connaissance de base du marketing est certainement à privilégier.
Qu’en est-il des traits de personnalité ?
Les compétences matérielles sont sans aucun doute un atout lors de l’embauche de développeurs d’entreprise, mais ce qui fait vraiment la différence dans ce domaine, ce sont les compétences non techniques.
La liste est assez longue car de nombreux facteurs entrent en jeu, mais ces quatre traits de personnalité sont indispensables à toute personne travaillant dans le domaine du développement.
Lorsque vous sélectionnez des candidats pour les enrôler dans votre organisation, vous devez être attentif à ceux dont vous aimeriez vous rapprocher.
Un bon business developer est tout cela à la fois.
Pour ne pas perdre votre temps à chercher un bon business developer, nous vous recommandons cette sélection des top 20 des meilleurs prestataires dans ce domaine.
Créativité
L’un des principaux traits de personnalité des bons développeurs d’entreprise est la créativité.
L’une des principales responsabilités des professionnels du développement commercial est de trouver des opportunités commerciales. Et cela peut s’avérer difficile si l’on n’est pas créatif.
La créativité permet aux développeurs d’affaires de repérer les opportunités beaucoup plus facilement, car ils sont plus ouverts à l’idée d’imaginer des solutions innovantes à leurs défis quotidiens.
Quelle que soit la stratégie choisie, assurez-vous d’avoir à bord des personnes qui ont un appétit commercial naturel.
Apprenant
Un bon responsable du développement commercial est également très conscient de l’importance de l’apprentissage continu.
Lorsque vous recherchez du personnel pour votre équipe de développement commercial, vous devez vous tourner vers des talents qui sont extrêmement curieux et qui cherchent constamment à s’améliorer.
Une soif personnelle d’en savoir plus apportera d’énormes avantages à votre organisation.
Elle vous permettra d’accéder aux dernières nouveautés dans votre domaine et motivera le reste de l’équipe à adopter les mêmes bonnes pratiques.
Capacité d’adaptation
Il s’agit là d’une autre compétence non technique très importante pour quiconque décide de faire carrière dans le développement des entreprises.
En raison du grand nombre d’activités différentes qu’implique cette fonction, un bon responsable du développement commercial est capable de s’adapter très rapidement à différents environnements et à différentes parties prenantes.
Cela signifie également que vos candidats doivent avoir un niveau élevé d’intelligence sociale et d’empathie pour les aider à s’entendre avec différentes personnes.
Persévérant
Dernier élément de cette liste, mais certainement pas le plus important, la persévérance.
Le candidat idéal pour un poste de développement commercial ne s’arrête pas au premier refus. Au contraire, il continue d’essayer jusqu’à ce qu’il atteigne ses objectifs.
Comment mesurer le développement des entreprises ?
La dernière étape pour s’assurer que vous construisez une puissante machine de développement commercial est de commencer à examiner les données pertinentes.
En tenant compte des différentes stratégies et méthodologies, il existe différentes façons de suivre les résultats du business development.
En fonction de la stratégie que vous avez choisie ci-dessus, voici les principaux résultats que vous devriez commencer à mesurer :
Indicateurs de développement des ventes
Dans ce cas, les indicateurs à prendre en compte sont le nombre d’activités réalisées (appels, courriels, événements de mise en réseau, etc.), le nombre d’opportunités qualifiées générées et le potentiel de revenus.
Si vous débutez dans le domaine du développement commercial, gardez vos données simples et ne vous compliquez pas la vie en examinant trop de choses.
Les indicateurs ci-dessus sont plus que suffisants pour dresser un bilan de santé de vos processus et vous assurer que vous êtes sur la bonne voie.
Indicateurs de partenariats stratégiques
Comme pour les indicateurs de vente, il convient d’examiner le nombre d’activités réalisées. Toutefois, en ce qui concerne les résultats, vous devez conserver des indicateurs légèrement différents.
Par exemple, vous pouvez suivre le nombre de partenariats initiés et mesurer si l’objectif initial a été atteint.
Indicateurs de développement de produits
Dans ce cas, une bonne façon de mesurer les résultats est de suivre l’état d’avancement de l’étude de marché (en cours/réalisée) et de vérifier si les besoins du produit que vous souhaitez lancer sont effectivement satisfaits ou non.
Dernière considération
Se lancer dans le business development peut s’avérer difficile, car cela demande beaucoup d’énergie pour élaborer des stratégies et mettre en œuvre des processus.
De nombreux développeurs d’entreprise se sentent parfois frustrés et l’une des principales raisons est qu’ils n’ont pas de processus clair à l’esprit. Certains d’entre eux ne sont même pas sûrs de ce que signifie le développement d’une entreprise.
Cette situation est plus fréquente que vous ne le pensez et si vous avez déjà ressenti cela, vous savez maintenant que vous n’êtes pas fou ! Même les meilleurs d’entre nous ne savaient pas ce qu’ils faisaient à un moment donné.
Mais si vous lisez ce guide, vous avez déjà une longueur d’avance sur la plupart des professionnels. Cela montre que vous êtes prêt à devenir un développeur d’entreprise plus performant.
FAQ Business development
Les activités de développement commercial s'étendent à différents services, notamment les ventes, le marketing, la gestion de projet, la gestion de produit et la gestion des fournisseurs. La mise en réseau, les négociations, les partenariats et les efforts de réduction des coûts sont également impliqués.
Des relations solides avec les clients, les partenaires et les autres acteurs du secteur sont la clé d'un développement commercial réussi. Prenez le temps de construire et d'entretenir ces relations, et soyez toujours prêt à aider les autres chaque fois que vous le pouvez.
Lorsqu'il s'agit de croissance organisationnelle, le développement des entreprises agit comme le fil conducteur qui relie toutes les fonctions ou tous les départements d'une entreprise, en l'aidant à développer et à améliorer ses ventes, ses revenus, ses offres de produits, ses talents, son service à la clientèle et la notoriété de sa marque.Quels sont les domaines clés du développement commercial ?
Quelle est la clé du succès en matière du business development ?
Quel est l'objectif du développement des entreprises ?
