Entonnoir de conversion : Guide pour les débutants

De nombreux chefs d’entreprise sont effrayés lorsqu’ils entendent le terme entonnoir de conversion. Avant de commencer, nous vous assurons que si vous avez une boutique en ligne et que vous vendez des produits ou des services en ligne, vous disposez déjà d’un tunnel de conversion ! Cependant, avoir un ce genre d’entonnoir n’est pas vraiment une préoccupation, mais l’optimiser pour maximiser les revenus l’est !

En outre, l’amélioration de votre entonnoir de vente ne vous aide pas seulement à optimiser votre taux de conversion, mais aussi à créer un meilleur parcours pour vos clients.

Dans cet article, nous expliquerons ce qu’est un entonnoir de conversion, comment le créer, ses différentes étapes, sa structure et les stratégies d’optimisation de chaque étape.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion ?

L’entonnoir de conversion ou entonnoir de vente est un terme de commerce électronique qui décrit la visualisation des étapes par lesquelles vos clients potentiels passent pour acheter vos produits ou services. Gardez à l’esprit qu’une conversion ne se produit pas uniquement lorsqu’un client achète un produit ou s’abonne à un service ; il peut s’agir de n’importe quelle action souhaitée. L’entonnoir de conversion vous aide à comprendre et à visualiser le chemin parcouru par vos clients jusqu’à la conversion. Ce processus est appelé « entonnoir » parce qu’il comporte différentes étapes qui doivent être franchies pour que les étapes suivantes soient couronnées de succès. En tant que spécialiste du marketing, votre tâche consiste à guider les clients à travers ces étapes jusqu’à ce qu’ils atteignent le point de conversion.

Un entonnoir de conversion parfait ne piège pas les utilisateurs dans une page ; ils doivent toujours avoir d’autres options, telles qu’un bouton de sortie ou un bouton de retour. Il doit également comporter des options et des éléments visibles, disponibles et fonctionnels afin que les utilisateurs ne soient pas désorientés et puissent passer à l’étape suivante sans effort. Si un client n’est pas sûr de l’étape suivante ou de la manière d’y parvenir, il se détournera probablement de votre produit et vous aurez perdu un client potentiel.

Les 4 niveaux d’un entonnoir de conversion de base

Sensibilisation

L’une des premières choses dont vous aurez besoin pour convertir les consommateurs en clients est, bien sûr, les consommateurs eux-mêmes.

Les consommateurs ne peuvent pas acheter votre produit s’ils ne savent pas qu’il existe, n’est-ce pas ?

C’est ici que vous attirez des clients potentiels et que vous les faites entrer dans votre application ou votre site web, en les attirant dans l’entonnoir.

N’oubliez pas qu’il s’agit de personnes à qui vous vendez. Il ne s’agit pas de segments généraux de la population. Tout le monde n’a pas la même force d’attraction, et ils ne répondront pas tous à la même incitation.

Connaissez donc votre public !

Pour maximiser l’efficacité de cette étape, la quantité au détriment de la qualité n’est pas toujours la meilleure approche. Il est vrai que vous souhaitez amener un grand nombre de consommateurs à examiner votre produit.

Mais si vous attirez des consommateurs qui n’ont aucune utilité pour votre produit, vous risquez de passer plus de temps et de dépenser plus d’argent à essayer de les convertir, sans grand succès.

Concentrez-vous sur la qualité en identifiant votre public idéal grâce à l’analyse de l’entonnoir et en le ciblant grâce à un marketing approprié.

Vous obtiendrez ainsi un taux de conversion plus élevé, ce qui vous permettra d’économiser beaucoup de temps et d’argent que vous auriez consacrés à la recherche de mauvais prospects.

Pour déterminer l’emplacement idéal de vos annonces, posez-vous la question suivante :

« Qui est mon public idéal et comment puis-je l’atteindre au mieux ? »

La réponse à cette question vous aidera à déterminer les endroits les plus efficaces et les plus prometteurs pour commencer votre marketing.

Intérêt

Maintenant que vous avez attiré des clients potentiels qui correspondent bien à votre produit, il est temps de susciter l’intérêt des consommateurs pour votre produit.

Notez que, comme dans un entonnoir, ce niveau est maintenant plus petit que le niveau « action ». Comme nous l’avons déjà mentionné, chacun de ces niveaux présente des lacunes ; toutes les personnes qui visitent votre site web ne sont pas intéressées par votre produit ou n’en ont pas besoin.

Maintenant que nous avons éliminé une partie des mauvaises pistes, nous pouvons nous concentrer sur la création d’un intérêt plus fort pour le produit chez les consommateurs que nous avons retenus lors de la première étape.

N’oubliez pas qu’il est important de garantir une bonne expérience client tout au long du processus.

Les consommateurs n’achèteront probablement rien avant d’avoir acquis un certain niveau de confiance dans votre entreprise et d’avoir compris ce que vous représentez. Ils devront avoir la possibilité de parcourir vos produits et de se sentir à l’aise avec le produit avant de passer à l’étape suivante.

C’est pourquoi un outil important pour cette étape est un site web ou une application bien conçu(e). Il doit attirer l’attention rapidement, puis le contenu doit la retenir plus longtemps.

C’est également le bon moment pour envisager d’ajouter une sorte de cadeau en échange d’une adresse électronique ou d’autres informations. C’est un excellent moyen d’évaluer l’efficacité de ce niveau de l’entonnoir. Vous pouvez enfin mesurer le nombre de personnes intéressées par votre produit.

Veillez toutefois à ce que toutes les étapes soient simples, rapides et faciles à suivre afin de garantir aux clients potentiels une expérience aussi harmonieuse que possible. Cela permettra d’augmenter le nombre de consommateurs qui passeront à l’étape suivante de votre entonnoir.

Désir

Maintenant que nous avons nourri l’intérêt des consommateurs pour le produit, nous devons créer un désir pour le produit.

Nous avons trié les clients potentiels et réduit le nombre à ceux qui s’intéressent au produit, de sorte que, comme précédemment, ce niveau est plus petit que les niveaux précédents.

Vous pouvez maintenant prendre les clients potentiels que vous avez obtenus grâce à l’appât rapide de l’étape précédente et leur donner suite. L’objectif est de montrer aux clients potentiels pourquoi votre produit est nécessaire.

Une méthode efficace consiste à montrer comment votre produit résout un problème particulier que rencontre le consommateur. Les gens veulent des solutions à leurs problèmes, même à ceux qu’ils ignorent.

Si vous parvenez à leur faire désirer votre produit parce qu’il constitue une solution à leur problème, vous n’aurez pas besoin d’en faire la promotion. Un bon rédacteur peut être l’un des investissements les plus judicieux à ce stade.

Mettez à profit la phase d’intérêt précédente en vous concentrant sur les détails : de belles photos de produits, des descriptions détaillées et des vidéos de démonstration aident les clients à se sentir en confiance et à savoir ce qu’ils achètent.

Toutefois, il faut se méfier de la survente à ce stade. En général, les gens n’aiment pas avoir l’impression qu’on leur parle de quelque chose. Cela crée une autre fuite dans votre entonnoir. Veillez à ce que vos arguments de vente soient suffisamment doux pour que les consommateurs aient l’impression de faire des achats en toute indépendance, sans se sentir poussés à acheter le produit.

Action

C’est ce dont il s’agit jusqu’à présent. Nous approchons enfin de la ligne d’arrivée ! Le client est sensibilisé, intéressé et désireux d’acheter le produit ; il ne nous reste plus qu’à conclure la vente.

Il est essentiel de veiller à ce que le client vive une expérience des plus agréables du début à la fin. Cela permettra non seulement d’encourager la vente initiale, mais aussi de réduire les abandons de panier.

Par exemple, si vous pratiquez le commerce électronique, concentrez-vous sur vos pages produits et faites en sorte que le processus de paiement soit aussi fluide que possible. Vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour que le produit puisse être placé sans problème dans le panier du client. Lorsque tout se passe bien, les clients sont plus enclins à terminer la transaction.

Par ailleurs, si votre produit est une application, vous devez vous assurer que l’expérience utilisateur ne pose aucun problème et que votre application répond le mieux possible aux besoins des clients.

Vous devez vous assurer que votre application comporte le plus grand nombre possible de fonctionnalités souhaitées par les clients. Mais il y a un hic. L’excès d’une bonne chose est toujours néfaste, c’est pourquoi votre application doit rester simple.

Vous avez maintenant un nouveau client satisfait et une nouvelle vente. Mais pourquoi s’arrêter là ?

Niveau bonus : Réengagez

Vos meilleurs clients sont les clients réguliers.

Ils demandent beaucoup moins de ressources, car ils sont déjà passés par l’entonnoir et ont déjà été convertis. Ils connaissent votre produit et vous avez établi une relation avec eux sur la base de la première vente.

Maintenant qu’ils sont passés par l’entonnoir et qu’ils ont effectué leur achat, il est temps d’entretenir cette relation. Réfléchissez à d’autres analyses de l’entonnoir que vous pouvez effectuer dans votre entreprise et vers lesquelles vous pouvez orienter ce client. Encouragez-le à adhérer à un programme de fidélisation ou à vous suivre sur les médias sociaux afin que vous puissiez continuer à lui faire du marketing et à lui envoyer des documents promotionnels et des avis sur les nouveaux produits.

Bien que les options soient nombreuses à ce stade, il est important de ne pas les sur-vendre. C’est un moyen rapide de détourner un client de votre entreprise et de nuire à la relation que vous avez établie avec lui

Essayez plutôt de les approcher de différentes manières sur une période raisonnable. Il est plus efficace d’étaler votre marketing auprès de ces clients que de les bombarder de courriels sur une courte période.

Comment créer un entonnoir de conversion ?

Si vous vous demandez comment créer un entonnoir de conversion, vous êtes au bon endroit ! Voici un guide étape par étape pour créer un entonnoir de conversion réussi.

Attirez le bon type de public cible

Au lieu de simplement déverser des utilisateurs dans votre entonnoir de conversion, vous devez cibler le bon public qui est réellement intéressé par vos produits.

Déterminez votre objectif final et le parcours de l’acheteur

Vous devez optimiser votre entonnoir de conversion parce que vous avez besoin de plus de conversions et cela dépend directement du parcours de l’acheteur. Dans cette étape, vous devez donc déterminer trois choses :

• Le parcours actuel de votre acheteur.
• L’objectif que vous souhaitez atteindre ou l’action que vous voulez que les utilisateurs entreprennent.
• Les changements que vous devez apporter à votre parcours d’achat actuel pour augmenter les chances que les clients accomplissent l’action souhaitée.

Une fois que vous savez ce que vous voulez et les actions que vous souhaitez entreprendre, vous pouvez les représenter sous la forme d’un entonnoir de conversion.

Concevez une page d’atterrissage efficace

Les visiteurs se font leur première impression à partir de votre page d’atterrissage, et nous sommes sûrs que vous êtes conscient de l’importance de la première impression et de la façon dont elle peut faire ou défaire une entreprise. Une page d’atterrissage attrayante qui capte l’attention des utilisateurs est un élément important de la création d’un entonnoir de conversion réussi.

Nourrissez vos prospects

Une fois que les visiteurs sont entrés sur votre site web, vous devez les impliquer et les éduquer. Ce faisant, vous renforcerez la fidélité à votre marque et augmenterez les chances qu’ils achètent chez vous. Vous pouvez entretenir vos prospects en envoyant des courriels personnalisés, en publiant des messages sur les plateformes de médias sociaux, etc.

Suscitez l’intérêt et le désir

Vous pouvez susciter l’intérêt et l’envie en utilisant différentes méthodes, comme la rédaction d’un contenu convaincant. Vous pouvez utiliser différents types de contenu, tels que des courriels sur les produits, des vidéos ou des articles de blog.

Utilisez des offres spéciales

Vos prospects peuvent quitter votre entonnoir de conversion à tout moment. Pour vous assurer qu’ils restent sur votre site web, essayez de leur proposer des codes de réduction, des livraisons gratuites, etc.

Examinez votre entonnoir

Pour vous assurer que votre entonnoir est performant, vous devez le tester de fond en comble. Pour ce faire, vous devez analyser vos pages d’atterrissage, tester vos CTA et d’autres éléments, effectuer des tests de convivialité, etc. Pour tester davantage votre entonnoir de conversion, vous pouvez mesurer ses paramètres, que nous examinerons dans la section suivante.

Vous avez maintenant un entonnoir de conversion parfait ! Bravo !

Quelles sont les mesures de l’entonnoir de conversion ?

Les indicateurs de l’entonnoir vous permettent de mesurer l’efficacité de votre entonnoir de conversion. Elles aident également les entreprises à trouver et à résoudre les problèmes de leur entonnoir. Voyons quelles sont les mesures importantes de l’entonnoir.

Nombre d’entrées

Il s’agit d’une mesure du haut de l’entonnoir qui indique le nombre total d’utilisateurs qui sont entrés dans votre entonnoir de conversion au cours d’une période donnée. Le plus difficile est de déterminer où se situe l’entrée de votre entonnoir.

Nombre de prospects

Toutes les personnes qui entrent dans votre entonnoir de vente ne sont pas des clients potentiels. Lorsqu’un utilisateur montre de l’intérêt en vous suivant sur les médias sociaux ou en laissant son adresse e-mail, il devient un prospect.

Taux de conversion

Le taux de conversion est le pourcentage d’utilisateurs qui ont accompli l’action souhaitée, par exemple en s’inscrivant à une lettre d’information hebdomadaire ou en achetant un produit. Vous pouvez mesurer votre taux de conversion en divisant le nombre d’utilisateurs ayant effectué l’action souhaitée par le nombre total de visiteurs et en le multipliant par 100.

Les coûts

Pour réussir, une entreprise doit payer pour ses activités. Vous devez mesurer vos coûts pour comprendre si vos revenus sont en adéquation avec eux.

Recettes

Vous devez également suivre vos recettes et votre retour sur investissement. Cela vous aide à comprendre quels canaux vous rapportent le plus de revenus et à vous concentrer sur eux.

Durée du processus de vente

Plus le client met de temps à effectuer un achat, plus votre entonnoir de vente est sain.

Abandon de l’entonnoir

Un abandon de l’entonnoir se produit lorsqu’un utilisateur quitte votre entonnoir de conversion sans avoir effectué son achat. Vous pouvez mesurer le taux d’abandon de votre entonnoir en soustrayant le nombre d’utilisateurs qui sont entrés dans la première étape de votre entonnoir du nombre de personnes qui se trouvent à l’étape actuelle de l’entonnoir.

Comment optimiser un entonnoir de conversion ?

Votre entonnoir de conversion peut affecter tous les aspects de vos activités marketing. La plupart des spécialistes du marketing numérique n’analysent pas et ne mesurent pas le succès de leur entonnoir de conversion. En le faisant, vous aurez une longueur d’avance sur vos concurrents.

Pour analyser et optimiser votre entonnoir, vous devez avant tout connaître votre public et ses préférences. C’est en apprenant à les connaître que vous pourrez élaborer des stratégies pratiques d’optimisation de l’entonnoir. Voyons comment.

En observant et en comprenant le comportement des utilisateurs sur votre site web, vous pouvez connaître leurs habitudes de navigation et remanier votre site web en conséquence. Gardez à l’esprit que vous devez vous assurer que votre site Web est aussi facile à naviguer que possible afin que vos utilisateurs puissent suivre le chemin de la conversion sans aucun obstacle.

Une autre façon d’optimiser votre entonnoir de conversion est d’éliminer les distracteurs CTA. Vous pouvez les trouver en créant des cartes thermiques pour vos pages importantes (comme la page produit), en supprimant les éléments distrayants et en rendant vos CTA plus visibles.

N’oubliez pas votre page d’atterrissage. C’est là que vos clients se font leur première impression de votre marque, ce qui a un effet considérable sur votre entonnoir de conversion. S’ils aiment votre page d’atterrissage, ils passeront à l’étape suivante. Dans le cas contraire, ils vous quitteront en quelques secondes et votre taux de rebond augmentera. Analysez, testez et remodelez votre page d’atterrissage si nécessaire.

Conclusion

Un entonnoir de conversion doit être capable d’attirer des visiteurs, de les nourrir et de les transformer en clients avec succès. Si les utilisateurs entrent dans votre entonnoir de conversion et le quittent sans avoir accompli l’action souhaitée, vous devez vous assurer que l’entonnoir de conversion n’a pas été utilisé à mauvais escient.

FAQ Entonnoir de conversion

Quels outils utiliser pour analyser un entonnoir de conversion ?

Des outils tels que Google Analytics, Hotjar, et des plateformes de marketing automation sont couramment utilisés pour analyser les entonnoirs de conversion, fournissant des données essentielles sur le comportement des utilisateurs.

Quelles sont les tendances en matière d'entonnoirs de conversion ?

Les tendances actuelles incluent l'automatisation marketing, la personnalisation du contenu, l'utilisation de l'intelligence artificielle pour l'analyse des données, et une focalisation accrue sur l'expérience utilisateur.

Comment adapter un entonnoir de vente pour différents secteurs ?

L'adaptation pour différents secteurs implique une compréhension approfondie du public cible, la personnalisation du contenu en fonction des besoins spécifiques de l'industrie, et l'ajustement des tactiques en fonction des particularités du secteur.