Partie 1- Comment vendre du SEO ?

Vendre une prestation SEO est une tâche complexe tant pour une agence SEO que pour un Consultant SEO indépendant

Cela  induit la prise en compte de nombreux éléments et problématiques . Commercialiser une mission SEO auprès d’un client demande la réalisation complexe de plusieurs études et audit SEO afin mettre en action les meilleurs leviers. Il faudra entre autres définir avec précision les attentes et objectifs du client, son budget et son niveau d’attente en termes de cout et de délai.

Mais dit au fait, c’est quoi  le SEO ?

Pour le définir proprement, nous dirons : Le SEO (Search Engine Optimization) appelé plus communément référencement naturel rassemble différentes techniques et outils qui permettront de d’augmenter on-sit et off-site la visibilité (acquisition du trafic), la qualité et la compréhension un projet web et tout son environnement pour les moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo…).

L’optimisation du SEO repose sur 3 piliers fondamentaux :

  • Optimisation technique du site.
  • Amélioration sémantique (contenu optimisés).
  • Netlinking.

 

Le référencement SEO gratuit par rapport au référencement payant ( SEA ) est une science dont le but principal est d’induire les algorithmes des moteurs de recherche à positionner le site à la meilleure place soit la première page des résultats dans les SERPs ( Search Engine Result Page).

En Europe, lorsque l’on parle de Search Engine Optimisation, on parle plutôt et surement de Google Search Optimisation vu le nombre important des parts de marché de ce moteur de recherche par rapport Bing ou Yahoo qui ne ramassent que les miettes. Voyez vous-même : Google représente en juillet 2020 93,5% des recherches quand son premier concurrent Bing totalise 3%, Yahoo 1,4%.

Parts de marché des moteurs de recherche France

Selon une étude menée par la société Backlinko en 2019, la première place obtient un taux de clics (CTR) de 31,7%. La deuxième position possède un CTR de 24,71% et la troisième position de 18, 66%.

 

Le SEO, toujours la première source d’acquisition de trafic

Le SEO est encore (en 2021) et malgré ce qu’on peut entendre par ci et par là, la principale source de trafic d’un site internet. Mais cette technologie du marketing digital évolue régulièrement. Les effets d’annonces font foi sur le web ou chacun veut se positionner comme expert avec un flot de certitudes. Vous l’avez sans doute entendu que « le SEO est mort « ou encore « Longue vie au SEO » ! Mais qu’en est -il réellement, comment définir la place du SEO, son évolution et son importance dans le positionnement des sites web sur les moteurs de recherche dans cette jungle verbale ?

Il est vrai qu’au début des années 2000, le SEO était bien moins complexe qu’aujourd’hui. Avec un bon nom de domaine, un contenu à forte densité de mots clés, des liens et le trafic flambait ! Il y avait bien moins de critères et de contrôles des moteurs de recherche. Aujourd’hui, Google avec ses mises à jour en continu de ses algos prennent en compte plus de 200 critères de positionnement. On imagine bien le dur labeur des professionnels du SEO !

En effet, avec l’arrivée des filtres et des pénalités sanctionnant les mauvaises pratiques (Google Panda, Google Penguin ou autre), optimiser un site internet et son environnement nécessite de prioriser des stratégies sur le long terme.

Professionnels et les métiers du SEO

Connaitre  les différentes techniques à déployer face aux critères de positionnement exigés par le grand Google, suivre les mises à jour nombreuses peut impacter en moins d’une nuit le positionnement d’un site. Le consultant SEO ou référenceur web est un vrai métier. D’année en année, le référencement naturel des sites web se complexifie et les métiers doivent se spécialiser de plus en plus pour gérer efficacement toutes les actions à mener.

 

  • Rédacteurs web ;
  • Créateurs de liens ;
  • Chefs de projet ;
  • Développeurs ;
  • Webanalystes ;
  • Data Scientists ;
  • Responsables webmarketing / marketing / communication ;
  • Etc.

Le périmètre du SEO. Source : https://www.renaud-joly.fr/le-perimetre-du-responsable-seo-2020/ credits : reacteur.com

Les acteurs qui interviennent dans un projet SEO disposent de spécialités différentes qui ajoutent une complémentarité à la bonne réussite d’un projet pris à 360 °.

Pour exemple, le consultant SEO qui aura en charge la partie audit et la stratégie SEO , le rédacteur web SEO en charge des contenus et le développeur qui interviendra sur les optimisations techniques du site . Ce sont autant compétences indispensables pour optimiser son référencement naturel mais assez difficile à gérer en interne. L’agence SEO a pour avantage de regrouper dans ses équipes un maximum de profils ; c’est la raison pour laquelle beaucoup d’entreprises choisissent d’externaliser leur projet en marketing digital.

Le SEO, un métier flou pour les prospects

Autre conséquence de la complexité du métier SEO est d’expliquer aux prospects le besoin de ces différentes compétences, à quoi cela va servir et comment cela fonctionne ensemble. On comprend que pour référencer un site web, l’équipe SEO doit être capable de maitriser de nombreux aspects des différents piliers. Les prospects ont souvent du mal à comprendre ou tout cela va mener, les raisons sont diverses :

1)Le point de vue technique SEO

Comment faire comprendre aux prospects dont ce n’est pas le métier, les différentes technologies et éléments d’étude du SEO comme le crawl, le fichier Sitemap XML, l’indexation, les attributs de liens, la notion de PageRank, le Keyword Stuffing, etc. De plus la plupart des clients pensent comprendre certains aspects du SEO qu’ils ont tendance à simplifier dans leurs esprits pour que tout aille plus vite !

Le résultat fait que la communication entre le référenceur et le prospect devient plus difficile. Le professionnel SEO se doit d’adapter son discours continuellement et présenter sans cesse des documents de prestations, expliquer les actions menées.

Google et sa large communication apporte aussi beaucoup de flou avec ses messages de mises à jour parfois alarmistes sur les conséquences d’un positionnement futur.  Les prospects sans comprendre vont donner une importance inutile à certains aspects techniques et vont en minimiser d’autres qui eux ont beaucoup plus d’importance.

2)Le réferenceur SEO, une obligation de moyens pas de résultats !

Difficile à comprendre aussi pour le prospect : une équipe SEO ne peut pas donner des garanties absolues de résultats. Pourquoi ? Car elle n’a pas de maitrise sur les algorithmes, les changements et les pénalités manuelles de Google, les anciennes actions SEO… De plus il ne peut pas anticiper les actions concurrentielles.

D’où l’importance pour un référenceur ou une agence de référencement naturel de toujours vendre une prestation SEO avec une obligation de moyens, d’actions menées et non de résultats. Le prestataire va s’engager à mettre en action son savoir-faire, ses différentes expertises métiers, son temps et ses outils pour interagir le mieux possible sur un projet digital.

C’est bien pour cela que la plupart des SEO commettent  l’erreur de promettre des résultats car cet état (obligation de moyens mais pas de résultats) entraine de la méfiance et rend plus difficile l’obtention d’un devis signé : le client se dit : pourquoi payer si je ne suis pas certain que mon site internet gagnera des places sur Google ?

3)Des prestataires SEO peu fiables qui se positionnent en expert

C’est malheureusement une grande réalité : beaucoup de prestataires SEO ou agences n’ont pas les compétences et les moyens suffisants pour gérer une prestation de référencement naturel dans son ensemble. De plus, le monde du SEO n’échappe pas aux incompétents et aux charlatans !

Les mauvaises expériences font souvent foi pour les prospects qui ont été floués dans des prestations souvent très couteuses, avec peu de moyens mis en place, peu de résultats et cela ne fait qu’amplifier la méfiance. Mettre en avant ses références clients, et expliquer sa méthodologie de travail pour atteindre les objectifs du client est une solution pour convaincre.

Savoir vendre une prestation SEO

Que vous soyez une agence SEO ou un freelance, savoir bien vendre du SEO est primordial par tant pour la prestation elle-même  mais dans son déroulement. Vous devez analyser et comprendre le type de prospect ou société que vous avez en face de vous : pour cela, posez-vous les bonnes questions :

  • Vendez- vous à un grand groupe, un artisan, un indépendant ?
  • Quels sont vos interlocuteurs directs : le patron lui-même, un responsable en interne ?
  • Le prospect a-il des connaissances en SEO, à quel niveau ?
  • La prestation a pour but d’inclure différentes compétences ?
  • Etc…

Prestation SEO : comprendre les besoins

Comprendre les problématiques, le besoin et les objectifs du client est la base dans l’exécution de toute prestation SEO. La première question  à se poser : Pourquoi ce client veut-il une prestation SEO ?

La réponse à cette question nécessite des analyses approfondies de plusieurs éléments.

Vendre une prestation SEO, comprendre les besoins ( partie 2)

 

 

 

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