Se lancer dans le E-commerce : définir son business model

Les prévisions de la part du commerce électronique dans les ventes de détail d’ici 2024 dans le monde sont au beau fixe. Avec un chiffre passant de 19,5 % soit 4891 millions de dollars de ventes mondiales de commerce en ligne en 2021, c’est une augmentation de 45,8 % en seulement 2 ans. Une croissance qui devrait se poursuivre pour atteindre 21,8 % d’ici 2024 ( 8,2 points de plus en pourcentage).

Avec une estimation à la fin 2021 de 2,14 milliards d’acheteurs numériques dans le monde, le développement mobile et un nombre d’e-acheteurs  qui consomment en ligne chaque année, il n’y a pas de meilleur moment  pour se lancer dans le e-commerce.

Comment vendre en ligne et définir son business model e-commerce ?

Comment définir son business model et atteindre son marché cible ? Dans ce guide, suivez étapes par étapes comment vendre en ligne et développer votre futur commerce.

Définir son business model et son marché cible

Avant toute création d’entreprise en ligne et en vue d’assurer un bon développement à une activité de commerce en ligne, il faut définir les produits ou services que l’on souhaite vendre en ligne, définir sa niche (segments marché) et développer la meilleure stratégie d’acquisition.

Quel sera le business model global de votre entreprise sur internet ? Business to Business ou Business to Consumer? Decryptage…

Business to Business (B2B)

Ce terme de business model en marketing web désigne la cible marché pour la vente de produits ou services. Le B2B terme anglais de business to business est un modèle du commerce inter-entreprise de produits ou services en opposition au commerce de détail entre entreprises et consommateurs. Néanmoins il est difficile de mesurer le nombre exacte d’entreprises B2B car elles sont nombreuses à proposer leurs produits ou services à la fois aux consommateurs finaux (vente détail) et aux autres entreprises commerciales (vente en gros).

Le business to business représente près de 80 % des échanges commerciaux.

Entreprises Informatique et logiciels, matériels professionnels, restauration, les commerces de vente en gros, les sociétés de conseil en financement professionnels, la sécurité… représentent des exemples de modèles commericaux BtoB.

business model e-commerce inter entreprises et marques - Faire.com

Faire, un marché de gros en ligne qui permet aux propriétaires de petites entreprises et aux marques indépendantes d’acheter et de vendre en gros en ligne.

 

Dans l’objectif de créer un business model BtoB qui définit un cycle de vente est un peu plus complexe que le BtoC, vous devrez développer une forte valeur de personnalisation et assurer un savoir-faire sur les prestations proposées. Ce qui se traduit par la mise en place de partenariats privilégiés tant dans le marché intérieur que le marché international en fonction de la taille des entreprises.

Les tendances du E-Commerce B2B

Aujourd’hui, l’e-commerce BtoB est en forte croissance dans le monde et en France et est en passe de devenir le 1er canal de vente. Selon les dernières statistiques Xerfi, le dernier rapport annuel des chiffres clés émis par la FEVAD et l’INSEE, l’e-commerce BtoB représenterait prés de 9500 milliards d’euros dont 763 milliards en France soit un chiffre d’affaires 4 fois plus important que le BtoC ( Business to Consumer).

Etude XERFI : Représentation de l’ecommerce BtoB à l’horizon 2023

L »Etude XERFI répond à différentes questions sur le marché E-commerce BtoB : Nouveaux entrants, plateformisation, rapprochements… : quelles évolutions du jeu concurrentiel à moyen terme ?

LES POINTS FORTS DE L’ÉTUDE :

  • Le scénario prévisionnel de Xerfi sur le chiffre d’affaires du e-commerce BtoB à l’horizon 2023
  • L’analyse d’impact de la crise sur les pratiques d’achat des entreprises et 7 marchés témoins
  • Le décryptage des enjeux et défis à relever dans un contexte favorable à la transition digitale des entreprises
  • Des études de cas pour illustrer les stratégies de croissance des acteurs
  • Notre scénario prospectif sur le jeu concurrentiel à moyen terme
  • La cartographie détaillée des forces en présence sur 7 marchés témoins

La crise et la pandémie mondiale COVID19 a donné un vrai coup d’accélérateur au e-commerce BtoB. Elle a encouragé la digitalisation des achats inter-entreprises et la transformation numérique des entreprises de grossistes. Le potentiel de ce marché attirent de plus en plus les acteurs quel que soit le marché visé tant en vente directe ou en qualité d’intermédiaires via les marketplaces.

Pour parvenir à un modèle omnicanal préservant les valeurs de proximité et de services, les défis stratégiques à relever sont encore nombreux pour les acteurs du commerce BtoB.

Par les avantages économiques offerts par ce modèle commercial en ligne, les entreprises savent que se lancer dans l’E-Commerce B2B les obligent à atteindre une nouvelle étape de leur transformation digitale en misant sur une approche dite customer-centric. Une approche où l’expérience client sera le fondement de leurs stratégies marketing d’acquisition.

Grâce aux solutions et outils web comme Magento, Prestashop, shopify,Woocommerce ( pour WordPress), et la démocratisation des portails commerciaux marketplaces, le e-commerce model B2B apporte des bénéfices tant aux acheteurs comme aux vendeurs :

Pour les acheteurs :

  • Une offre complète et transparente des produits disponibles (en stock)
  • Une expérience client personnalisée et un gain de temps

Aujourd’hui, près de 75 % des acheteurs BtoB font leur recherche de produits en ligne.

 

Pour les vendeurs :

  • Une mise en ligne rapide et efficace des produits grâce à des catalogues structurés, personnalisés et à jour
  • Simplification dans la publication des actions de promotions libérant ainsi les équipes commerciales qui pourront se concentrer sur d’autres activités.

Business to Consumer (B2C)

Le business modèl B2C est le plus courant,  il représente le commerce de détail en ligne. Les entreprises vendant leurs produits ou services directement aux consommateurs. Le marketing en ligne suivant le modèl B2C est composé des techniques, de stratégies et de campagnes marketing les mieux connues pour atteindre son public cible.

Le model commercial BtoC représente uniquement 20 des % des échanges commerciaux.

Les tendances de l’e-commerce BtoC

Avec un marché mondial qui pourrait atteindre 7,6 billions de dollars d’ici 2028 ( TCAC : 9,7 %- Rapport Grand View Research)  le marché e-commerce BtoC est potentiellement le modèle de marketing en ligne le plus rentable.  Les produits ou les services proposés à la vente vont directement à l’utilisateur final (le consommateur), des segments marchés identifiés.

Selon le rapport Grand View Research , l’analyse de la croissance du marché  permet de dire que l’augmentation du niveau de revenu disponible, l’utilisation croissante d’Internet et des smartphones et le nombre croissant d’acheteurs en ligne devraient stimuler ce business model e-commerce du détail. Les fournisseurs de biens et de services en ligne offrent diverses options à leurs clients, telles qu’un vaste portefeuille de produits, des tarifs réduits, des méthodes de paiement pratiques, une livraison le jour même et des politiques de retour faciles lors de l’achat de biens ou de services, ce qui entraîne une préférence croissante des clients pour l’ e- plateformes commerciales .

Marketing BtoC : Un écosystème articulé autour de la data

Afin de définir les profils, atteindre les consommateurs et leur proposer une expérience utilisateur personnalisée, différentes données doivent être étudiées pour en sortir les meilleures informations. Elles pourront être de nature :  digitale / offline / offline digitalisées (cartes de fidélité, tickets de caisse magasin), les interactions web ou en boutique physique ainsi que l’engagement et la qualification du trafic offerts par la stratégie d’acquisition sur les réseaux sociaux.

La digitalisation toujours plus importante du parcours client entraîne une recomposition du marché des acteurs de la data. Le marché de la data est estimé à 500 millions de dollars en France, qui se positionne au 5ème rang mondial, et en progression de 38% par rapport à  2017**. ( source : culture-data.cartegie.com)

 

AI et big data e-commerce BtoC

De nombreux acteurs du e-commerce BtoC ont  bien compris comment utiliser le Big data :

  • SFR a connaissance des résiliations à venir de ses clients grâce au Big Data.
  • Amazon prédit le moment et le lieu ou ses acheteurs passeront commande et adapte sa logistique.
  • Accor Hotels se sert du Big Data pour la fidélisation des clients et des recommandations en fonction des conditions météo.

En conclusion : combiner IA et Big Data permet de gagner en agilité, rapidité et précision pour automatiser de nombreux process commerciaux et par conséquent gagner en réactivité.

Consumer to Business (C2B)-Consumer to Consumer (C2C)

Un business model C2B s’applique aux plateformes de commerce en ligne permettant aux consommateurs d’échanger leurs produits ou services avec des entreprises. Ce modél de commerce en ligne comprend des sites web marchands, des places de marché professionnelles ou commerciales.

Un business model C2C s’appliquent aux portails commerciaux ou les consommateurs achètent et vendent des produits ou des services à d’autres consommateurs. Les vendeurs peuvent créer des boutiques personnalisées listant leurs produits. EBay, Amazon, Airnb, Etsy… sont les grands noms qui utilisent les modèles commerciaux (C2C)

Suite du guide

Plans d’affaires : les différents  business plans e-commerce( Partie 2 )

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